他是蒙娜丽莎智能家居公司东北大区总监、2020年度公司卓越标兵获得者，扎根蒙娜丽莎销售事业近20年。所谓榜样，都是努力的力量，人们艳羡于业务人员的收入，却总是忽视了他们背后的努力。本次专访，让我们一起了解他背后的故事。

钟建林很早就与蒙娜丽莎结下了机缘。

来自广西的钟建林大学期间学的是硅酸盐专业，2002年毕业实习就进入蒙娜丽莎销售部，先后任职华北区业务员、东北区业务员，经过三年的沉淀后在2005年晋升为东北区业务经理，架构转制后成为东北大区总监，在这个岗位一干就是16年。有着专业知识的基础，钟建林在销售领域的面谈引导、客户开发和维护、业绩转化等方面都有着自己成熟的方法。作为总监，他在做好销售业绩与客户维护的同时，还非常重视区域团队成员的成长，针对所负责的区域现状培养各业务经理专业技能，做到活动执行规划、工程渠道、空白网络开发各有所长，打造出一支优秀的蒙娜丽莎东北区域团队。

疫情之下的危机思维

钟建林出色的业务能力，在2020年这一特殊的年份发挥了尤其突出的作用。

这场突如其来的疫情，对于零售、建材等传统行业的销售业务来说，几乎是陷入了生存危机。公司宣布延期开工、远程办公，终端市场恢复营业也是遥遥无期。销售团队如何在疫情之下打好业务战，已经成为了疫情战役的第二战场。疫情当下，销售见不到客户，如何拓展业务丘吉尔说过一句话，不要浪费一场好危机，也许这个危机是你脱颖而出、跑赢市场的一个转机。

计划不如变化，变化不如进化。市场上没有客流、没有生意，但钟建林带领的东北大区业务组成员们的工作量反而比之前翻了个倍。“准备充分是很重要的。”钟建林反复提到这句话。人都有惰性，宅在家，有些人睡醒已是中午，懒散着一天很快就过去。钟建林却督促鼓励组内业务人员要有效利用这段时间，学习相关的销售技巧，沟通技巧、瓷砖产品空间应用、搭配等知识进行自我增值，为复工的爆发做好积累。他深知，在家“云办公”期间，做好学习储备，在疫情缓解之时才能够快速恢复战斗力。梳理客户、对客户资源进行分类，整理客户的信息，建立客户档案，才能够最大程度利用人脉网络，为复工之后的快速爆发准备好条件。

想打好复工之后的头炮，不是光靠勤奋就可以的，还需要有眼光和策略。疫情期间，各大建陶品牌都在摸索线上销售的新模式，短视频、直播带货变得炙手可热，蒙娜丽莎东北区团队在开局便抢占了先机。利用线上直播平台，通过微信、社区营销等多种手段蓄客，通过之前搜集的意向客户和老带新客户资料，进行建群维护。疫情期间进行了数场区域性的直播活动，取得了意想不到的效果，成功收到600多户意向金。通过线上线下相结合的手段，在5月份疫情稍微缓解之后，把顾客引流到店面选购产品，在一开局就有订单在手，实现了同比销量正常化。

这样的成绩绝非偶然。

钟建林是一个相信“直觉”的人，早在疫情发生之前，2019年敏锐的钟建林已经嗅到直播带货风潮兴起的蛛丝马迹。当时东北区沈阳的门店开始尝试做线上直播，积累了一定的经验。钟建林利用现有资源，积极推动客户之间进行“学帮带”，把沈阳门店在线上推广的优秀经验在其他客户中分享推广，用线上平台跟线下门店进行互补。碰巧遇上2020年疫情爆发，直播成为唯一能直达消费者的平台，东北区域的线上销售已然抢占了先机。在钟建林看来，这有运气的成分，但更多的是他对于趋势的准确判断和周密充分的前期准备。

走在工作前面

2020年5月份，新冠疫情虽然稍稍缓解，但防疫形势依然严峻，而钟建林已经开始出差进行市场走访。他一边安抚客户，一边留意着竞争品牌的动向并根据自身客户情况做好业务规划，再通过例会制度跟客户深入反馈。“要在他们动手之前把市场的量抢回来”，在钟建林的话里，“提前”、“预先”等词总是不绝于耳。这样的超前思维绝不是异想天开的胡思乱想，而是以他过去近二十年的销售业务经验为指导，对未来发展趋势的一种敏锐触觉。

让钟建林印象比较深刻的是，集团领导在指导工作时反复提到，东北只有三个季节，每年的10月到3月都是冰天雪地的冬季，并没有春季，因此可以说只有半年的生意可以做。这对他的启发特别大，“所以做什么都必须必别人快，不能按常规节奏。”

被问及开拓市场的难点，钟建林的目光也是放得比较长远。在客户开发方面，他要求宁缺毋滥，高要求、严标准审查签约新客户，以保证客户质量和后期稳定的发展。但是开拓新客户不是最关键的，关键是如何让客户跟着品牌一起前进，实现可持续的发展。由于客户众多，东北区域的每个业务人员需要跟进8-11个客户，销售经理们不一定能够每月拜访一次，因此会存在资讯交流延迟的问题，集团的最新政策、市场的最新动向可能无法立即传达到客户。针对这个问题，钟建林所带领的东北区域主动出击，实行“树模式、打标杆”的策略，坚持例会制度：至少每季度召集东北区域的经销商客户开一次例会，参观样板市场，同时传达公司最新政策、区域发展规划以及竞品市场情况。通过面对面交流的方式，树立样板客户，以点带面，把它优秀的经营管理、装修布置方案等经验广泛传播，让样板市场在东北区中快速复制传播。

钟建林所负责的辽宁沈阳区域客户在2020年实现业绩同比增长29.7%，以促销形式多样性、线上线下活动相结合等营销手段，在逆境中取得了娇人的销售业绩。团队便以沈阳为样板市场，对沈阳行之有效的零售渠道销售经验与促销活动多样性的实例，以点带面在区域里快速传播让更多的经销商快速成长。

与核心经销商共同调研楼盘市场和家装情况，是钟建林的常规工作，也许就是这种“接地气”的工作方法，让团队同事有着“他对东北装饰装修等销售市场的判断非常准确”的惊叹。蒙娜丽莎东北大区的营销业务规划就像一盘棋，而钟建林团队则在一步步地谋划更长远的发展。

带领团队的“大哥”

对于钟建林，团队成员的评价是“像大哥一样，生活上有困难随时可以找他帮忙”。钟建林对他们的帮助和关心与其说是上级对下级的关怀，不如说是兄弟间的仗义。疫情期间，他经常给身在湖北的业务打电话关心疫情和生活情况，还寄了腊鱼腊肉表示慰问。5月份恢复出差后，钟建林每日都在群里询问出差同事的情况，确认他们的安全。大到工作方法的指导，小到日常生活的嘘寒问暖，钟建林的关心无微不至。

对于获得2020年的“卓越标兵奖”，钟建林自谦受之有愧，更多的则是感谢团队的兄弟们，“总监一个人做不了太多事，关键是兄弟们执行给力。”这不是一句空话，而是实实在在地体现在他对团队业务人员的“要求”里。

5月份疫情稍微缓解，钟建林团队的业务人员也开始陆续出差，钟建林对他们提出了严格的要求：出差前必须先留意目的地的疫情情况，尽量选择租车自驾，同时必须做好防护工作。除了公司配发的防疫物资外，钟建林还自己到网上采购，确保团队人员的供给。钟建林说：“业务经理跟总监之间的区别，就在责任二字。”在团队管理方面，他奉行“内紧外松”的理念，按照团队成员各自的性格、特长，分配到营销活动、开发、客户跟踪、后勤等不同职能。除了在工作方向上给予提点，钟建林更多地强调业务人员要有规划性和工作条理，要对自己、对客户、对公司负责任。承担着维护客户业绩、提升团队效率、促进团队成员个人发展的责任，压力虽大，但他乐此不疲。
    对于团队、对于公司，钟建林有着强烈的归属感，这种归属感在近20年的兢兢业业中表露无疑。十多年前从广东到东北需要坐36个小时的火车，为了在有限的时间里完成更多工作，钟建林曾2个多月不回家。随着在业务领域的积累加深，他尽自己所能，在工程渠道和家装渠道方面协调各方资源，帮客户实现突破增长。工作进展带来的成就感就像兴奋剂，让钟建林披星戴月，不知停歇。在蒙娜丽莎打拼的十几年，他深受公司的文化熏陶，公司的价值观是“诚信、务实、创新、高效”，放在钟建林身上，就是这些年来工作状态的真实写照。

2020年钟建林所负责的蒙娜丽莎瓷砖东北区销售额创下历史新高。事实上东北区的销售业务一直保持着上升的趋势，因为钟建林总是在打“有准备的仗”。在他的规划里，除了要完成公司下达的任务的指标，他的“野心”不止于此，还要更进一步，更希望通过拉动销量、传播品牌知名度，能够确立蒙娜丽莎在东北区域的领头地位。他总是一以贯之地坚持自己的规划，遵循着自己的初心，以“功成不必在我，但必定有我”的实干精神前行，走向属于他的光明未来。